Yrkesguide · Försäljning
Företagssäljare — långa cykler, egen struktur och siffror som följer med
B2B-försäljning är ett av få yrken där ditt CV i praktiken är en resultattabell. Det är också ett arbete där ingen ser vad du gör om dagarna — vilket passar en viss sorts person mycket väl och andra mycket illa.
En företagssäljare säljer till andra företag, oftast med kundbesök, längre affärscykler och fler beslutsfattare inblandade än i konsumentförsäljning. Arbetet omfattar prospektering, kundbesök, behovsanalys, offert, förhandling och uppföljning — och en betydande del administration.
Skillnaden mot innesälj är rörligheten och cykellängden. Innesäljaren arbetar från kontoret med kortare affärer; fältsäljaren reser, träffar kunder och arbetar med affärer som kan ta månader från första kontakt till order. Se guiden om att bli innesäljare.
Det som gör yrket krävande är att det är självstyrt. Ingen ser hur du lägger din dag, ingen kontrollerar om du bokade fyra möten eller ett, och resultatet syns först efter månader. Den som behöver yttre struktur får skapa den själv, och den som inte gör det upptäcker det i kvartalsrapporten.
Kundstocken är den andra avgörande faktorn. En säljare som ärver etablerade kunder har helt andra förutsättningar än en som ska bygga från noll, och skillnaden märks direkt i provisionen. Det är därför frågan om kundstockens storlek och omsättning ska ställas vid ett erbjudande.
Se även guiden om provision och bonus och guiden om att förhandla lön.
Vad arbetet består av
- Prospektering — hitta och kvalificera potentiella kunder. Den del som är lättast att skjuta upp.
- Mötesbokning — ofta det som avgör hela året. Antal bokade möten är en tidig indikator.
- Behovsanalys — förstå kundens problem innan du föreslår en lösning. Det som skiljer sälj från beställningsmottagning.
- Offert och kalkyl — pris, marginal och villkor. Rabatt är enkel att ge och dyr för bolaget.
- Förhandling — ofta med inköpare som förhandlar professionellt varje dag.
- Uppföljning och kundvård — befintliga kunder är billigast att sälja till och glöms bort oftast.
Ersättning och vad du bör granska
Lönemodellen är nästan alltid grundlön plus provision, och konstruktionen varierar kraftigt. Provision på omsättning belönar volym; provision på marginal belönar lönsamma affärer och är den modell som fungerar bäst för båda parter. Provision på nya kunder belönar prospektering men kan göra att befintliga kunder försummas.
Kontrollera taket. Vissa upplägg har ett tak för hur mycket provision som kan tjänas, och det är värt att veta innan du bygger ditt år på antagandet att det inte finns. Kontrollera också vad som händer om en kund inte betalar — i vissa upplägg återförs provisionen då.
Tjänstebil, telefon och resor hör ofta till, och där gäller samma försiktighet som annars: en förmånsbil med bruttolöneavdrag är en löneväxling, inte en förmån — se guiden om förmånsbil och tjänstebil.
Resorna är den del av yrket som påverkar livet mest och som beskrivs vagast i annonser. Fråga hur många övernattningar per månad tjänsten normalt innebär och hur stort distriktet är. Svaret formar din vardag mer än provisionsmodellen gör.
Frågor att ställa vid ett erbjudande
- Hur stor är kundstocken? — antal aktiva kunder och deras omsättning i dag.
- Är tjänsten ny eller en ersättning? — en ny tjänst innebär att bygga från noll.
- Hur är provisionen konstruerad? — omsättning, marginal eller nya kunder — och finns det tak?
- Hur stort är distriktet? — och hur många övernattningar innebär det normalt?
- Vad händer vid utebliven betalning? — återförs provisionen?
- Vilket CRM används? — och hur följs aktivitet upp, inte bara resultat?
Två säljar-CV till samma tjänst
Ett industriföretag söker företagssäljare mot tillverkande industri i Västsverige:
Säljare sedan 2019 med erfarenhet av företagsförsäljning. Van vid hela säljprocessen från prospektering till avslut. Målinriktad, relationsskapande och van vid högt tempo.
Vår läsning: Ingen siffra i ett yrke som helt igenom mäts. "Hela säljprocessen" är en beskrivning av yrket, inte av personen, och tre adjektiv som varje säljare skriver.
Företagssäljare 2019–2026, industrikomponenter mot tillverkande industri. Distrikt Västsverige, cirka 60 aktiva kunder, egen omsättning 14–18 mkr per år. Budgetuppfyllnad 103, 97 och 111 procent 2023–2025. Byggde upp åtta nya kunder 2024–2025, varav två blev bland distriktets tio största. Snittmarginal 24 procent mot företagets 21. CRM: Salesforce. Cirka fyra övernattningar i månaden.
Vår läsning: Distrikt, kundantal, omsättning, tre års budgetutfall, nykundsbearbetning med utfall och en marginalsiffra jämförd mot bolagets snitt. Den sista raden visar affärsförståelse, inte bara volymförmåga.
Vanliga frågor
Hur kommer jag in i B2B-försäljning?
Vanligaste vägen är via innesälj i samma bransch, eller från ett yrke där du redan har produktkunskapen. Branschkännedom väger ofta tyngre än säljerfarenhet.
Passar yrket alla?
Nej. Arbetet är självstyrt och resultatet syns först efter månader, vilket kräver att du skapar din egen struktur. Den som behöver yttre ramar och snabb återkoppling trivs oftare i innesälj.
Vad är skillnaden mot innesälj?
Fältsäljaren reser och arbetar med längre affärscykler. Innesäljaren arbetar från kontoret med kortare affärer.
Krävs utbildning?
Sällan. Produktkunskap och branschkännedom väger ofta tyngre än formell säljutbildning.
Hur mycket reser man?
Varierar kraftigt med distrikt och bransch. Fråga om antal övernattningar per månad vid ett erbjudande.
Vad ska jag granska i provisionen?
Om den beräknas på omsättning eller marginal, om det finns tak och vad som händer vid utebliven betalning.
Vad är viktigast i CV:t?
Siffror: distrikt, kundantal, omsättning, budgetuppfyllnad och marginal.
Vad ska jag ta med när jag slutar?
Dina siffror ur CRM. De går inte att få ut efteråt och de är hela ditt CV i det här yrket.
Gratis · utan konto
Gör ditt CV nu
Spara dina siffror varje kvartal. I säljyrket är de hela ditt CV och de går inte att få ut i efterhand.
Inget konto. Inget kort. Klart på tio minuter.